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安利：拿什麽“贏”銷？
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讓筆者還值得思考的是，在作爲直銷企業的代表，在實現國內市場營銷渠道變革上起著舉足輕重的安利，究竟拿什麽來維繫安利的營銷賣點呢？
一位從安利事業上敗下陣來的“安利人”，至今還在津津樂道著安利事業的諸多好處。但是當筆者就她爲什麽從安利的事業上敗走麥城時，她思考了半天才說出下面的話，似乎給我們道出了其中的奧妙。“做安利必須是要交際廣泛的人，以我這樣在服務一綫做的人，認識的人都是普通老百姓，誰會花40多元買一支牙膏呢，又怎麽會花一百多乃至四百對去買紐崔萊呢？”
當筆者給她解釋說可以去推銷安利産品的獨特優點，可以通過進駐專賣店的形式去走超市發展的路子，她苦笑著說：“沒有熟人，誰會相信呢？”如此簡單的對白，似乎讓我們看到了安利的直銷模式還沒有脫離原來傳銷的“拉、結、哄”的熟人圈子“關係營銷”模式。其實，當我們在以熟人推銷自己産品時，就是通過透支自己多年建立的“信用基金”來換取眼前的利益。朋友堅持一定要拉攏筆者參加安利事業時，看中的就是筆者的交際廣泛，交往的人大都屬于這個城市的中上層，是屬于能消費得起安利産品的群體。本身來講，安利的産品質量還不錯，但真正的賣點似乎還沒有，而唯一刺激“安利人”投身安利事業的，似乎只有一套相對完整而公開的獎金制度。
一位被朋友逼迫花1800元買了一整套安利産品的同事在給筆者訴苦時這樣說，“本來多年很好很好的姐妹，自做了安利後就象變了一個人，一見面最多的不是談我們的感情和共同感興趣的東西，而是一再地推銷安利，結果弄的我惟恐避之不及，還給我帶去不大熟悉的朋友使勁推銷，弄的很尷尬。”這樣以犧牲信用資源來維繫安利事業營銷渠道的模式，究竟能經受多少時間的考驗呢？
按照筆者參加“安利營銷”培訓會上主持人的說法，安利正積極與海爾、聯想等國內家電和IT行業的大哥大接洽，幷就海爾、聯想以及其他强勢品牌的銷售達成協定，從而通過安利模式的直銷給消費者。
但是，如果安利以直銷的模式來銷售家電，究竟有多少人會買帳呢？如果缺乏了店鋪式的經營渠道，單純依靠以人情味來拉動銷售的方式，怕是沒有多少人會認可的。在筆者隨機調查的幾個人裏，都表示即便非常相信朋友的人品，也不會簡單地通過朋友的推銷而來選擇，因爲家電不象保健品、日常消費品，安全、服務等的不到位都關係到整個家庭的利益。
三、如何測試“性價比”的黃金點？
我們日常買一件東西，總是喜歡價廉物美，因爲這直接代表了性價比的黃金點。按照經濟學的原理，當某一品牌形成壟斷時，就很容易形成暴利行業。雖然目前作直銷的保健品品牌有安利、完美、如新、玫琳凱、天獅、仙妮蕾德等衆多品牌，它們都是直銷法則的成功品牌，但這些産品無一不是屬于保健、護膚以及日常消費品，如果要經銷以黑白家電或者數碼家電，似乎還有待開拓更適宜的渠道模式。
某大型超市經營雅芳等國際品牌專櫃的小姐這樣告訴筆者：“與我們這些品牌相比，安利的産品的性價比完全不適合，就拿一支安利的牙膏來說吧，充其量成本價在15元左右，這在國內牙膏市場上已屬于高端品牌，而其42元的售價其實是盤剝大多的利潤空間。”贊同這一說法的還有有著2年安利産品的實踐者黃小姐，她是爲了朋友的事業一直在背後支援的人，前後累計投入安利的資金大約6000元。一支安利的牙膏42元，用安利營銷人員的說法大約可用到10個月，而我們一般一支8元左右的牙膏也只能用一個月。按照這個規則推論下去，買安利的産品絕對是划算的，但事實幷不如此。黃小姐說她前後不到2年大約買了10支牙膏，雖然安利的朋友給她說每次只用那麽一丁點牙膏，刷牙時完全沒有了那種刷牙的快感，就象沐浴露也是如此，如果沒有泡沫的沐浴就失去了沐浴的快感，多年的習慣似乎不是一下子可以改變的。 |
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作者： 来源： 最后修改日期：2007-11-14 22:00:46
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